Суббота 21 июля, 20:07
Дождь + 23°
Попасть сегодня на необитаемый остров было бы большой удачей!

Четвертый позвонок

Фото: Константин Исааков
Продолжаем разговор, начатый 3 октября «Вечеркой» в материале «Туристический рынок: «Титаник» продолжает погружение», посвященный итогам сезона отпусков и состоянию отечественного турбизнеса.

Реакция туристического сообщества на эту публикацию была неоднозначной. Кто-то поддержал. Кто-то обругал. Немудрено: в статье шла речь о том, что рынок давно работает только на объемах и без прибыли, большинство туроператоров живет в долг, а «горящие туры» гробят рынок… и вскоре могут угробить его окончательно.

Одна из глав статьи называлась «Три источника и три составных части». Речь в ней шла о трех долговых кластерах нашего турбизнеса: клиентских деньгах (каждый последующий оплачивает тур предыдущего), дебиторской задолженности (отелям, авиакомпаниям) и банкам по кредитам (ничем подчас не обеспеченным). Но есть и четвертый финансовый кластер - зарубежный капитал. Эту тему мы тогда только наметили. Поговорим о ней подробнее. И привлечем к разговору в том числе и зарубежных экспертов.

Содержите меня четверо!

Да, хрустальная мечта нашего туроператора – это чтобы, прельстившись его гигантскими объемами на ранке и не углубляясь в «доходную» сторону бизнеса, его купил богатенький зарубежный турбуратино. Но есть мечта и поскромнее – «прислониться» к какому-нибудь национальному турофису. В Москве их представительств довольно много, и у каждого -приличный бюджет. Турфирмам, которые активно-креативно продвигают их курорты, могут подкинуть на это деньжат. Что абсолютно нормально  - если продвижение происходит реально и эффективно. Правда, иностранцам за деньги отчитываться надо.

По рынку ходит куча легенд. Говорят, турки дают деньги легко. А вот с гонконгцами, корейцами лучше не затеваться: каждый цент в отчете обосновывать придется. Активно поддерживают туроператоров, работающих по их программам, греки, киприоты, офисы ряда арабских стран. Даже одно такое вливание – существенный допинг для наших хронических должников. А если два, три, четыре?

- Некоторые наши коллеги из «массовки» вкачивают в туроператоров огромные деньги «за красивые глаза», - поделился со мной на условиях конфиденциальности менеджер одного из зарубежных турофисов. – К нам тоже обращались. Спрашиваю: на что тратить  будете? Уточняю: платить можем поквартально. Нет выполнения - нет очередного транша. Ответ получил почти хамский: мол, за нами другие офисы бегают, лишь бы свой бюджет сбагрить.

Никто за ними не бегает. Все, скорее, наоборот. А почему отчитываться не хотят, уточнять не стану: за руку не поймал. И никто не поймает – при нынешней организации рынка. Ведь краеугольный камень всех бед нашего турбизнеса - его непрозрачность. Софинансирование программ продвижения – это и есть четвертый кластер туроператорских финансовых потоков.

Работа же турагентов – отдельная песнь песней. Мне много раз приходилось участвовать (как представителю прессы) в агентских турах в разные страны: операторы организуют их для региональных партнеров. Я не сноб, но профессиональный уровень этих групп был, за редким исключением, в масштабах средней домохозяйки. В турагентствах (особенно провинциальных) трудятся обычно либо восторженные девочки из пригородов, либо скучающие постбальзаковские тетки, которым продуктовая палатка маловато денег стала приносить. Людей, способных вкалывать сутками тысяч за 30 рублей в месяц (по крайней мере, поначалу), очень мало. Девочки быстренько выходят замуж или меняют профориентацию. Тетки продерживаются дольше – любят они ездить в агентские туры! Вот, по сути, еще одна «сточная яма» финансовых потоков нашего турбизнеса.

Была, правда, идея, ввести на рынке агентские договоры от имени и по поручению туроператора: чтобы агент заключал договор с клиентом не от своего имени, а от имени туроператора. Идея провалилась: туроператору ни к чему лишняя ответственность - придется отсеивать ненадежных агентов. А пока чем больше у фирмы агентов, тем выше «вал», а значит, лучше ее, фирмы, предпродажная подготовка.

Что же это за бизнес такой, если в нем, с финансовых позиций, бизнеса как такового нет? Мы попросили высказаться на этот счет экспертов.

Единственный четырехугольный посредник

Надежда Ястржембская, владелец Aurora Cruises & Travel (Стюарт, Флорида, США):

- Все финансовые пирамиды обречены. Не может быть стабильной система, в которой сегодняшний отпускник платит за того, кто отдыхал прошлым летом. Вопрос лишь в том, когда именно пирамида развалится. «Камешки» из-под нее летят уже регулярно. Работая в турбизнесе США, я общаюсь с российскими коллегами. Проведу вас по технологической цепочке покупки круиза. Для России она более актуальна, чем покажется на первый взгляд: последний сезон сектор речных круизов, а это, например, популярнейшие некогда путешествия по Волге, закончил в минусе.

Более 5 лет назад американская круизная отрасль страдала демпингом настолько, что можно было прийти к отправлению теплохода и купить билет за символическую цену. Те времена, к счастью, позади: у большинства компаний сильная антидемпинговая политика. Отрасль финансово встала на ноги, успешно пережив кризис. Все больше спускается на воду суперсовременных лайнеров стоимостью в несколько миллиардов долларов. При этом никто не работает себе в убыток. Почему?

Итак, вы решили съездить в круиз. Узнали, что турагентства давно ушли из городских офисов в Интернет. Вместе, кстати, и с самими круизными компаниями. Это резко удешевило отрасль в целом: не надо платить за аренду офиса в людном месте – можно обойтись скромной конторой на задворках. Ни к чему обворожительные длинноногие «менеджеры по продажам» – 99 процентов клиентов в фирме никогда не увидят. Для оборота в несколько миллионов долларов нужны эксперт (часто это хозяин компании) и 2-3 помощника. Кстати, некоторых своих помощников я тоже в глаза не видела: работаем в виртуале.

Предположим, вы нашли меня - круизного консультанта. Обратили внимание на номер регистрации моего бизнеса в штате Флорида. Через другой сайт ASTA (Американского общества туристических агентов) уточнили, что у меня не зафиксировано проблем с клиентами. В переписке мы обговорили с вами детали - и я поставила выбранную вами кабину на «холд»: она зарезервирована, но пока не оплачена. В течение часа вы получите от меня подтверждение с – обратите внимание! – номером резервирования на официальном бланке круизной компании. Можете связаться с компанией и проверить факт резервирования.

В зависимости от даты отправления у вас будет время подумать – от нескольких часов до нескольких дней. И вы оплатите свой круиз. Как? Это главное антидемпинговое оружие. Вы платите не мне, эксперту, а круизной компании. Оплачиваете покупку кредитной картой. То есть между нами стоит банк -  как гарант оплаты мне и защита от мошенничества для вас. Кстати, это очень помогает при банкротстве туроператора (в США это редко, но тоже случается). Четырехугольник кредитной карты – единственный и могущественный посредник в этом бизнесе. Я не могу собрать денежки и испариться на виртуальном пространстве. А оплату своих услуг я получу от круизной компании.

Что же с демпингом? Как агент я не вправе предлагать цены, отличные от цен компании, или скидки, не утвержденные ею. Но чем больше я продаю круизов, тем больше компания выделяет мне «специальных предложений» для моих клиентов: от бортового кредита до бесплатного массажа, романтического ужина на двоих, «комплиментарных» бутылок вина (на борту вы не сможете купить бутылку - только стакан). Исключение - мои блоки кабин. Я могу взять у компании блок в 50 кабин и продавать их по более низкой цене, чем продает сейчас сама компания: я ведь беру блок на том этапе, когда цена на него - самая низкая, и продолжаю по ней продавать. При этом мои конкуренты и сама компания продают по текущей цене. Но я за эти кабины уже внесла депозит, который является стопроцентно возвратным. В день финальной оплаты я верну компании все непроданные каюты, а она включит мои «остатки» в плановую распродажу на 2 дня - и избавится от них. Никто не внакладе. Я, может, ничего и не заработаю, но уж точно ничего не потеряю.

Четыре эффекта демпинга

Армина Вольперт, генеральный директор туроператора ArminasTravel (Канкун, Мексика):

- По Мексике, как по учебнику, можно учить эволюцию демпинга российского рынка. Жила-была Мексика -  экзотичная, потрясающая, дорогая, эксклюзивная страна.  Российские  операторы ее лелеяли, берегли, набивали себе очки солидности уже самим фактом работы с нею. Все зарабатывали правильно, не зарывались.

Но полетели прямые самолеты на блоках, туроператоры их «распилили» - и начали изощряться в демпинге. Раз блоки, выкупленные оператором заранее, значит, риск. А раз риск, так давайте нам, дорогие наши отели, цены подешевле. Авиакомпании при этом все множат и множат полеты, билеты горят алым пламенем: их сбывают сначала по себестоимости, потом ниже, а сегодня, говорят, даже меньше, чем за половину. Мексиканские турпакеты стали на уровне Египта – и полетел к нам «египетский» контингент.

Работать с Мексикой стало уже симптомом не солидности, а банальности. Появились принимающие компании из России: они открыли тут офисы – и начали активно «принимать» туриста. Турист из «массовки» и принимающая компания из «массовки» нашли друг друга. Как заполучить клиента, если ты не знаешь и не любишь страну, а просто хочешь по-быстрому срубить денег? Есть ответ: «Доминиканская схема». Это, когда тебе, принимающему оператору, российский отправляющий оператор не только не платит за многие оказанные сервисы, но еще и объявляет, какой откат  ты ему должен отдать. То есть ты не просто предоставляешь сервис, но еще и платишь партнеру «взятку благодарности» - за то, что тебе отдали бедного туриста на растерзание. А растерзание не заставит себя ждать! Потому как любой не затратный  бизнес ищет формы компенсации расходов. Выжимая, например, туриста на экскурсиях, на заездах в магазины сувениров. Ну и, конечно, экономя на «невидимых» сервисах: не страхуя перевозки внутри страны, выбирая дешевые транспортные компаний, недорогих гидов, не те отели – вариантов множество.

Вот так это и выглядит: сервис - отвратительный, гиды - недоумки, автобусы, забитые «под завязку», скрипят, а в сувенирных лавках клиента прилично обдерут (оператор за это получит свой процент). Вот какую Мексику продают ищущие дешевизну операторы. Вот какую Мексику получают ищущие дешевизну, туристы.

На последней московской турвыставке разговорилась я с одним из моих давних партнеров. Прежде он работал на качество. И вот как объяснил нынешнее падение объемов продаж:

- У нас выкупленные авиаблоки, билеты не реализуются, главное - продать, цены спускаем до абсурдных цифр, ищем самое дешевое по наземке, чтобы компенсировать потери, и все равно каждая бронь - больше тысячи долларов «минуса». Пока спасает то, что у нас много других направлений, которые это компенсируют. Вот и лопаются монстры российского турбизнеса - один за другим. Обозначу четыре эффекта, которые имеет в Мексике российский демпинг:

1. Ухудшение имиджа страны: сегмент прямых самолетов и дешевых туров приводит к отрицательному впечатлению о Мексике. Не получив адекватный сервис или не увидев лучшие национальные достопримечательности, клиент делает вывод: «Тут нечего смотреть» или «Тут нет никакого сервиса».

2. Падение репутации российских операторов: многие агентства (да и  сами туристы) стали работать напрямую: искать тур через Интернет или выходить на контакт с принимающим оператором.

3. Экономическая эксплуатация и социальное игнорирование потребностей Мексики: многочисленные, в том числе российские, принимающие офисы формируют ситуацию «закрытого бизнеса»: не создаются рабочие места, деньги и налоги не попадают в Мексику. Тип туриста, который привозится в таком формате, - это любитель отелей all inclusive (большинством из  которых, кстати, вообще владеют иностранцы).

4. Изменение качества русскоязычной диаспоры в Мексике. Вроде как косвенное последствие. Но после целого поколения приехавших сюда работать людей науки и искусства сегодня мы фиксируем «достижения» новой генерации диаспоры: первый россиянин в тюрьме, первый убитый, бывшие российские бандиты в мексиканском бизнесе, торговля непонятного качества пельменями через «русский facebook».

Кстати

Один из крупных туроператоров ходит по краю пропасти (имени не называем, чтобы не подтолкнуть его туда). Он разругался с зарубежными партнерами, те вышли из бизнеса, оставив за собой отели. Но наша фирма взяла кредит в банке под залог как раз этих отелей.

Попасть сегодня на необитаемый остров было бы большой удачей!
Добавьте в избранное: Яндекс Дзен Яндекс Новости

Новости СМИ2

Created with Sketch. ОТПРАВИТЬ CTRL+ENTER