Первая покупка важнее всех других

Александр Лосото

02 сентября 13:49 Общество

Почему мы всегда встаем с левой ноги? Зачем доливаем чайник до максимальной отметки, хотя на нагрев лишнего объема воды тратится больше энергии и, соответственно, денег?

Чем нас так очаровали сосиски одного конкретного производителя, что мы берем их каждый раз, несмотря на скидки у конкурентов? И отчего стрижемся в одной парикмахерской, хотя мастер категорически не нравится?

Или вот совершенно другой пример, из личной жизни. Вы замечали, что все жены мужчины, не раз вступавшего в брачный союз, чем-то похожи? Разочаровавшись в одной спутнице жизни, в следующий раз он выбирает такую же.

По каким-то таинственным причинам мы упрямо повторяем свой выбор. Как сказал поэт, привычка свыше нам дана. Но как же глубоко она должна укорениться, чтобы человек следовал ей вопреки собственной выгоде! Объяснить этот психологический феномен попытались нейробиологи Дрезденского технического университета (Германия).

Они проанализировали результаты девяти больших экспериментов, посвященных механизмам принятия решений, и шести исследований на ту же тему с участием 700 человек. На днях итоги работы были опубликованы.

Фото: Shutterstock

Как выяснилось, главнейшую роль играет первоначальный выбор. Тогда товар мог быть куплен под воздействием случайных факторов — например, из-за отсутствия в магазине продукции другого производителя. Но вот ведь парадокс: в следующий раз, несмотря на наличие разных брендов и дешевых альтернатив, покупатель останавливается на уже опробованном варианте. Еще одна покупка — и выбор становится очевидным, он даже начинает казаться единственно правильным. Покупатель перестает сравнивать качества новых товаров. И продолжает пить то же молоко, мыть руки тем же мылом, предпочитать технику выбранного бренда, не обращая внимания на цену и рейтинги.

Выйти из этого невидимого круга, поискать что-то новое человека может заставить лишь какое-то ЧП, вроде ухода с рынка «его» производителя.

Нейробиологи объясняют: сделанный ранее выбор мозг начинает считать правильным, особенно если он подтверждается два, а то и три раза подряд. Другие варианты он просто не рассматривает. Хорошо это или плохо? Тут бывает по-разному. С одной стороны, излишняя консервативность выбора зачастую лишает нас выгоды. А с другой — уберегает от ошибок, неизбежных при стремлении перепробовать все имеющиеся предложения.

Мнение колумнистов может не совпадать с точкой зрения редакции