Главное
Карта событий
Смотреть карту

Главное — искусство продавца

Главное — искусство продавца
Фото: Из архива
Продажа мебели и товаров для дома — это искусство.

И здесь требуются совсем другие качества, нежели в ретейле продуктовом. Если вы торгуете продуктами, то главное — найти правильное место и открыть там магазин. Чем больше мимо проходит людей, тем лучше. Место, место и еще раз место. Ну и, конечно, будет здорово, если вы привлечете людей ценой: скидки, акции — все это отлично работает.

В ретейле непродуктовом все, к сожалению, намного сложнее. Кухонную мебель, например, человек покупает в среднем раз в двадцать лет. Диван — раз в 10– 15 лет. Как сделать так, чтобы покупатель пришел именно к вам? Первое и главное: вы должны понимать потребности и желания клиента. Ведь он идет к вам, по большому счету, не за диваном и обоями. Он идет за решением проблемы: ему не на чем отдыхать или возникла настоятельная потребность сделать ремонт. Разумеется, у него есть представления о том, каким параметрам, например, должен соответствовать диван: размер, цвет, мягкость, материал покрытия, складывается или нет... Все эти параметры крайне редко сходятся в одном предмете, поэтому продавцу важно выяснить у покупателя, какие параметры более значимы, а какие менее. А какими, возможно, он и вовсе готов пренебречь. Переговоры с потенциальным покупателем и есть искусство продавца! Он должен очень хорошо знать свой товар: материалы, из которых он сделан, особенности ухода за ними. Ну и, конечно, непродуктовый ретейлер должен уметь оказать целый спектр дополнительных услуг: доставка, сборка, подгон мебели под размеры квартиры, возможно, даже изменение ее цвета...

Третий важный момент — умение построить бренд. Ведь в продуктовых магазинах — вне зависимости от названия — мы покупаем одно и то же. Может быть, немного отличается качество, но набор, по большому счету, один: хлеб, молоко, колбаса, фрукты, овощи. А в мебельных магазинах — совсем другая история.

Все знают, что, например, «Икеа» — это одна продукция и одна идеология, «8 Марта» — другая, кухни «Мария» — третья.

В непродуктовом ретейле место продажи не так важно.

Как правило, крупные сетевые магазины располагаются за МКАД, в торговых центрах. Но тем важнее обеспечить доставку покупателей — пустить бесплатные автобусы от конечных станций метро или организовать удобную бесплатную парковку. Чтобы покупатель, приобретя у вас шкаф или, скажем, линолеум, вернулся через два-три года за комодом или напольным покрытием, нужно очень постараться. В общем, все зависит от компании.

Так, например, российская сеть Hoff вышла на рынок в кризисном 2009 году и заработала миллиард рублей.

А в прошлом — почти 14! Сейчас, на мой взгляд, вообще имеет смысл делать ставки на отечественных производителей. Импорт мебели, например, по сравнению с докризисными временами упал в десять раз. Поэтому у российских производителей и продавцов появился шанс. И многие его используют.

Мнение колумнистов может не совпадать с точкой зрения редакции «Вечерней Москвы»

Мнение колумнистов может не совпадать с точкой зрения редакции

Подкасты