Главное
Истории
Гоголевский бульвар

Гоголевский бульвар

Буланова

Буланова

Развод Диброва

Развод Диброва

Премии

Премии

Питер ФМ

Питер ФМ

Cарафан

Cарафан

Бальзам звездочка

Бальзам звездочка

Мияги

Мияги

Летнее чтение

Летнее чтение

Секрет успеха. Наталья Павлова. Блиц

Секрет успеха. Наталья Павлова. Блиц

Главное — искусство продавца

Сюжет: 

Конкурс «Московское качество»
Общество
Главное — искусство продавца
Фото: Из архива
Продажа мебели и товаров для дома — это искусство.

И здесь требуются совсем другие качества, нежели в ретейле продуктовом. Если вы торгуете продуктами, то главное — найти правильное место и открыть там магазин. Чем больше мимо проходит людей, тем лучше. Место, место и еще раз место. Ну и, конечно, будет здорово, если вы привлечете людей ценой: скидки, акции — все это отлично работает.

В ретейле непродуктовом все, к сожалению, намного сложнее. Кухонную мебель, например, человек покупает в среднем раз в двадцать лет. Диван — раз в 10– 15 лет. Как сделать так, чтобы покупатель пришел именно к вам? Первое и главное: вы должны понимать потребности и желания клиента. Ведь он идет к вам, по большому счету, не за диваном и обоями. Он идет за решением проблемы: ему не на чем отдыхать или возникла настоятельная потребность сделать ремонт. Разумеется, у него есть представления о том, каким параметрам, например, должен соответствовать диван: размер, цвет, мягкость, материал покрытия, складывается или нет... Все эти параметры крайне редко сходятся в одном предмете, поэтому продавцу важно выяснить у покупателя, какие параметры более значимы, а какие менее. А какими, возможно, он и вовсе готов пренебречь. Переговоры с потенциальным покупателем и есть искусство продавца! Он должен очень хорошо знать свой товар: материалы, из которых он сделан, особенности ухода за ними. Ну и, конечно, непродуктовый ретейлер должен уметь оказать целый спектр дополнительных услуг: доставка, сборка, подгон мебели под размеры квартиры, возможно, даже изменение ее цвета...

Третий важный момент — умение построить бренд. Ведь в продуктовых магазинах — вне зависимости от названия — мы покупаем одно и то же. Может быть, немного отличается качество, но набор, по большому счету, один: хлеб, молоко, колбаса, фрукты, овощи. А в мебельных магазинах — совсем другая история.

Все знают, что, например, «Икеа» — это одна продукция и одна идеология, «8 Марта» — другая, кухни «Мария» — третья.

В непродуктовом ретейле место продажи не так важно.

Как правило, крупные сетевые магазины располагаются за МКАД, в торговых центрах. Но тем важнее обеспечить доставку покупателей — пустить бесплатные автобусы от конечных станций метро или организовать удобную бесплатную парковку. Чтобы покупатель, приобретя у вас шкаф или, скажем, линолеум, вернулся через два-три года за комодом или напольным покрытием, нужно очень постараться. В общем, все зависит от компании.

Так, например, российская сеть Hoff вышла на рынок в кризисном 2009 году и заработала миллиард рублей.

А в прошлом — почти 14! Сейчас, на мой взгляд, вообще имеет смысл делать ставки на отечественных производителей. Импорт мебели, например, по сравнению с докризисными временами упал в десять раз. Поэтому у российских производителей и продавцов появился шанс. И многие его используют.

Мнение колумнистов может не совпадать с точкой зрения редакции «Вечерней Москвы»

Мнение колумнистов может не совпадать с точкой зрения редакции

vm.ru

Установите vm.ru

Установите это приложение на домашний экран для быстрого и удобного доступа, когда вы в пути.

  • 1) Нажмите на иконку поделиться Поделиться
  • 2) Нажмите “На экран «Домой»”

vm.ru

Установите vm.ru

Установите это приложение на домашний экран для быстрого и удобного доступа, когда вы в пути.