Китаист Егор Переверзев о том, как построить прочные отношения с восточным соседом

Разворот на Восток заставил представителей российской деловой элиты срочно перестраивать свою работу. Вместо понятных и близких нам по менталитету европейцев стало нужно налаживать связи с китайцами. Сделать это не всегда легко, поскольку восточные люди некоторые вещи воспринимают иначе. О чем следует помнить, встречаясь с коллегой из Поднебесной, рассказал Егор Переверзев, китаист-практик, долгое время живший и работавший в Китае.

Профессор бизнес-практики «Сколково» Егор Переверзев стал работать в Китае еще в то время, когда никто не ожидал, что это будет трендом. Выучив китайский язык, он в 2003 году отправился в Поднебесную на практику, да так там и остался. Работал в китайских компаниях, сделал хорошую карьеру, а сегодня помогает новой плеяде предпринимателей сориентироваться в этом прекрасном и новом для них восточном мире.

Искусство возможного

— Егор, я недавно открыла новое для себя понятие «культурный интеллект». Расскажите, что это такое?

— Это способность человека понимать людей другой культуры и быстро адаптироваться в мультикультурной среде, осознание, что перед нами человек из другой исторической и социальной среды и готовность принять собеседника вместе с привычками и особенностями поведения в этой среде. В этом смысле культурный интеллект — это не просто знание и понимание, это еще и готовность к соответствующему поведению. Вообще, принимать отличную от нас культуру очень непросто. Наш древний лимбический мозг реагирует на «чужаков», как правило, негативно, реакция культурного принятия исходит из более современной части мозга, неокортекса, и она вторична. Но культурный интеллект можно наработать. И начинается эта работа с искреннего любопытства к представителям другой культуры. Этот интерес улучшит любую коммуникацию: в переговорах партнеры соглашаются не с вашими доводами, а со своими. А для того чтобы это произошло, эти доводы должны быть культурно-ориентированы на противоположную сторону. У древних греков и римлян этот способ убеждения относился к понятию «этос». Любопытство и культурный интеллект помогут вам в любых переговорах, хотя договориться удается, увы, не всегда. Переговоры — искусство возможного.

— В связи с увеличением интереса к китайской культуре появилось много псевдоэкспертов. Как человеку, только начинающему работать с китайскими партнерами, отличить реального эксперта от инфоцыгана?

— Честно говоря, несмотря на информационный шум, у нас все еще мало практических специалистов по Китаю. Большинство из самых известных росли и развивались еще в советскую эпоху. Китаистика в СССР была прерогативой довольно узкого круга специалистов, многие из них работали в университетах и посольствах. Разумеется, там они зачастую были лишены возможности практиковаться в бизнесе. А нам сейчас очень нужны люди, которые разбираются в логистике, коммерции, строительстве предприятий, финансировании, экспортном страховании и юридических вопросах. Представьте себе, Американская торговая палата в Китае не так давно отметила 100 лет. То есть американцы сто лет накапливают деловые знания и опыт коммерческой работы с китайцами! А у нас этого опыта гораздо меньше, с этим сталкивается почти каждый, кто строит бизнес с Китаем. Cейчас мы находимся в среде, где интерес к этой стране высок, количество людей, которые занимаются этой темой, растет, и качество материала не всегда бывает идеальным. Для того чтобы эта среда вызрела, необходим интерес. А интерес не появится без людей, которые капитализируются на этом. Со временем все лишнее опадет. На самом деле мне приятно видеть, что уже сегодня у нас есть прекрасные молодые китаисты, которые владеют не только языком и историей, но и практическим опытом, который помогает бизнесу.

Долгосрочные перспективы

— Китай — страна связей. Китайское слово гуаньси — дословно «связи», стало сегодня нарицательным во всем мире. Как эти гуаньси наработать?

— Вообще, про гуаньси постоянно говорят, что этого уже не существует, и что все китайцы оперируют за пределами старинных культурных концепций. Но мой опыт свидетельствует об обратном. Гуаньси никуда не исчезли! И мы снова возвращаемся к вопросу о культурном интеллекте. Любые гуаньси начинаются с искренней заинтересованности и детского любопытства. Ведь Китай — очень древняя и глубокая культура. И общение с людьми начинается с вашего желания в этом хоть немного разобраться. Я вам гарантирую, что в ответ вы получите невероятно позитивную реакцию от китайцев!

Ну а с другой стороны, если вы плохо подготовились к переговорам, то никакие гуаньси не помогут. Я прагматик и понимаю, что большая часть переговоров основана на фундаментальных вещах для бизнеса: есть ли у вас рынок сбыта, каков потенциал его роста, насколько хорошо разбираетесь в своей продукции? У россиян есть рынок, который, как правило, хорошо растет. А вот насчет денег нередко приходится договариваться. Поэтому, помимо продукта, который нужно продать, нам хотелось бы иметь выгодный кредит, отсрочки и большие лимиты. И в этом случае иметь гуаньси очень полезно.

Гуаньси — это связи, основанные на доверии. Социальные связи начинаются с качественного контакта с одним человеком, который постепенно распространяется на определенный круг людей. Гуаньси строятся через последовательность, когда вы всегда выполняете данные китайским партнерам обещания. Это кажется очень простым, но для турбулентной экономики — довольно сложная вещь. Можно пообещать, к примеру, что на следующий год ваша компания вырастет, и на основании этого просить цену на 30 процентов ниже. Китайцы могут дать эту цену, но если вы не вырастете, то в следующий раз выбить скидки и отсрочки будет намного сложнее.

При этом бывают ситуации, когда мы приходим к китайцам и говорим, что не можем им оплатить вовремя, например, потому что изменился курс рубля. И китайцы это поймут. Но когда они придут с аналогичной проблемой к вам, то к этому придется тоже отнестись с пониманием, в этом также заключена последовательность, доверие строится в сложные времена: когда все просто и понятно — в нем меньше необходимости.

Молодым предпринимателям я бы посоветовал взять на вооружение долгосрочную перспективу. Российская специфика в том, что нам часто не хватает долгосрочного видения. Китайцы рождаются, живут и умирают на своих предприятиях, особенно если это частный семейный бизнес. Поэтому им важно услышать, что вы тоже искренне думаете о будущем, что если отношения сложатся, ваши дети, возможно, будут работать вместе с их детьми. Для них это очень сильный аргумент. Надо строить долгосрочные отношения.

Еще важно помнить, что гуаньси — это всегда очень личная история. Поэтому сначала вы соприкасаетесь с внешним кругом ваших партнеров — с сотрудниками по бизнесу и подчиненными. Но чем сильнее гуаньси, тем вы ближе к семье. Если по приезде вас встречает не подчиненный, а сам хозяин, и везет к себе домой, где его супруга готовит ужин, то это может значить, что у вас есть с этим человеком гуаньси.

И последний совет. В нашей культуре одноклассники и однокурсники — это зачастую весьма отдаленный круг людей. Мы изредка общаемся и мало влияем друг на друга. А для китайцев это близкий круг, уровень доверия, как правило, намного выше. Поэтому, если вы хотите, чтобы ваши дети имели серьезные гуаньси, отправляйте их учиться в Китай.

— О чем нам нужно помнить, начиная работать с китайцами?

— Во-первых, как я уже отметил выше, о том, что они ориентируются на долгосрочную перспективу. Конечно, я это наблюдаю и в других странах, но такой глубины, как в Китае, нет нигде.

Во-вторых, они очень хорошо знают свою «матчасть». Их технические специалисты зачастую намного лучше разбираются в продукте, нам тут есть чему поучиться. Старайтесь глубоко разбираться в своем продукте, приезжайте на переговоры с высококлассными техническими специалистами, и вы заметите, как растет уважение к вам с китайской стороны.

Ну и в-третьих, Китай очень разнообразен. Мне довелось много работать в провинции Чжэцзян к югу от Шанхая. Это горная провинция, где тоннели прорыли относительно недавно. А до этого перемещения по горам были довольно затруднительны, и там тысячелетиями складывались своеобразные культуры. Представители разных частей страны говорят на разных диалектах, у них разная кухня и традиционная одежда. Поэтому, когда встречаются два китайца, каждый из них несет груз региональных стереотипов: например, северных китайцев могут считать простоватыми, а шанхайцев — очень предприимчивыми. Полезно знать хотя бы эти стереотипы. Впрочем, иностранцы, за редким исключением, избавлены от глубоких стереотипов, что облегчает процесс коммуникации. Хотя в отношении конкретно русских у них определенные культурные стереотипы все же есть. Но в целом наш исторический капитал очень позитивный.

Здоровый предпринимательский задор

— Говорят, что жители Поднебесной не любят быстрых решений. Им нужно долго выстраивать доверительные отношения. Это действительно так?

— Если вы хотите гуаньси, то выстраивать отношения действительно нужно мудро, глубоко и долго. Но жизнь, как и бизнес, бывает очень разной. Я однажды был свидетелем на переговорах одной компании о поставках в Россию оборудования из Китая, очень востребованного в тот момент на рынке. И у китайских продавцов с нами был разговор короткий: вы нам предоплату, а мы вам через 72 дня либо поставим оборудование, либо вернем деньги. Я понимал, что с этими людьми можно найти общие контакты и выстроить связи, но на это не было времени: оборудование пользовалось большим спросом и дорожало с каждым днем. В этой ситуации нужно было использовать здравый смысл. Способность отключаться от стереотипов и полагаться на здравый смысл — тоже часть культурного интеллекта.

— Правда ли, что китайцы очень меркантильны?

— Я бы назвал их не меркантильными, а, скорее, имеющими деловую хватку и острый ум. Например, они часто подытоживают: «Мы тут круто заработали!» Это для того, чтобы поднять боевой дух команды! Или их празднование Дня холостяков*, превратившееся в праздник безудержного шопинга... Со стороны кажется, что это какое-то восхваление меркантилизма. А я бы назвал это здоровым предпринимательским задором, который совершенно не исключает того, что в случае необходимости они пожертвуют деньгами ради целей или своих близких.

— А то, что они умело скрывают эмоции, для того чтобы иностранцы не смогли распознать истинные намерения во время важных переговоров, — правда или стереотип?

— Мне доводилось видеть разные чувства на лицах китайцев как во время их работы на фабриках, так и на переговорах.

При этом сохранять лицо, то есть вести себя достойно даже в критических ситуациях, — это конфуцианская ценность, присущая благородному мужу. Такие навыки мне доводилось наблюдать только в среде образованных и очень опытных людей. Я помню китаянку, на которую сорвался ее клиент. Несмотря на то что на девушку сыпался град суровых слов, лицо ее застыло в бесстрастно-благожелательной маске с приподнятыми в легкой улыбке уголками рта. Но это встречается очень редко. При этом китайцы лучше считывают язык тела и мимику своих западных коллег. А еще есть исследования о том, что китайцы более стрессоустойчивы, чем мы. Но это и неудивительно: если ты представляешь китайскую фабрику и продаешь продукцию в 120 стран мира, то ведешь переговоры постоянно и становишься в этом очень хорош! Поэтому если переговоры серьезные и суммы на кону стоят большие, то нужно быть готовым к тому, что китайцы будут использовать очень разные тактики умело и незаметно. В этом случае наша задача — уметь эти тактики распознать и применить контртактики, это значит, найти в себе силы посмотреть на происходящее со стороны, одновременно не теряя связи с происходящим.

Последнее слово за шуцзи

— Сами китайцы говорят о том, что бизнес для них отдельно, а политика — отдельно. Но при этом руководители коммунистических ячеек попрежнему могут наложить вето на какие-то договоренности с иностранными партнерами. Насколько велики полномочия парткомов?

— Партийные организации есть во многих китайских компаниях. Но в большинстве случаев, если вы ведете бизнес с частной компанией, то вы их участие не заметите. А если и заметите, то, скорее, с позитивной стороны. Я, например, встречался с партийными властями, когда мою продукцию начали подделывать и продавать из Китая на один из моих рынков. И китайское руководство по моим просьбам и просьбам китайского партнера-производителя приняло живое участие в этой проблеме, благодаря которому ситуацию удалось разрешить — подделки прекратились. Совсем другое дело, если вы работаете с государственными предприятиями или организациями. В этом случае секретарь (по-китайски «шуцзи») имеет последнее слово в самых важных вопросах. На госпредприятиях есть двойная линия соподчинения — административная и партийная. И, как правило, партийные руководители имеют больший вес. Поэтому желательно их знать в лицо и добиться того, чтобы они также знали вас. В крупных сырьевых бизнесах такие контакты могут иметь огромное значение.

— Вы упомянули о китайских культурных стереотипах, связанных с русскими. Какими они нас видят?

— Русских часто воспринимают как нацию воинов — стойких, маскулинных, решительных, готовых быстро переходить от слов к действиям людей. Сами китайцы совсем не «тестостероновая» нация». Они намного мягче, глубже, рефлексивней. Поэтому, начиная работать с китайцами, лучше лишний раз проявить мягкость и вежливость. Если мы перебарщиваем с решительностью и напором, то возникает эффект удвоения, когда нас и так воспринимают как жестких северных людей, а мы еще приходим с очень ярким пассионарным посылом. Такие проявления могут смутить восточных партнеров. Для того чтобы проявить себя с правильной стороны и подготовиться к серьезному разговору, нужно посвятить время small talk (маленькому разговору) о погоде, природе, спорте, детях, экономике. Дайте время китайским партнерам к вам привыкнуть и сонастроиться с вами эмоционально. Особенно важна такая предварительная беседа, если у вас на повестке есть какой-то конфликтный вопрос. Проявив чуткость, вы ничего не потеряете, а только приобретете.

ДОСЬЕ

Егор Переверзев — эксперт в области переговоров, международной стратегии и ведения бизнеса в Китае, профессор бизнес-практики Школы управления «Сколково». Более 20 лет консультирует ведущие компании России и других стран по запуску и развитию коммерческих проектов в Китае, включая стратегические закупки, экспортное страхование и финансирование цепей поставок. Среди его клиентов крупнейшие российские и международные бренды. С 2014 года Егор преподает ведение переговоров и стратегию в ведущих бизнес-школах, включая «Сколково», Fudan School of Management, IE Business School. Лидер академических модулей программ MBA и EMBA, автор учебных курсов по стратегии и ведению бизнеса в Китае для топ-менеджеров из Европы, России, Азии и США.

* День холостяков — китайский современный праздник, который отмечается 11 ноября. Посвящен людям, не состоящим в браке. В последние годы сложилась тенденция, что к этому магическому китайскому празднику многие китайские торговые центры начали приурочивать свои распродажи. И сегодня 11 ноября в Китае — аналог знаменитой американской «черной пятницы».